En resumen: Una estrategia de marketing para un restaurante no es una lista de canales: es decidir qué turnos quieres llenar, con qué dinero y cómo vas a saber si ha funcionado. Las cinco que nos funcionan en Barcelona, por orden: gastar en los días flojos y no en el sábado; dejar la ficha de Google impecable antes de pagar nada; grabar lo que pasa en la sala durante el servicio real; mandar la gente a reservar contigo y no solo a pedir por una plataforma; y medir comensales, no clics. En un grupo de cuatro locales, mover el presupuesto del fin de semana al lunes y al martes trajo un 31 % más de reservas entre semana en un trimestre, con la misma inversión. Aquí va cada una, con lo que cuesta y lo que hay que descartar.
Si buscas «estrategias de marketing para restaurantes» te saldrán artículos con veinticinco: haz Instagram, ten web, pide reseñas, haz un sorteo, pon un cartel. Eso no son estrategias, son canales, y una lista de canales es lo que te lleva a tener un TikTok abandonado, una web de 2021 y un martes vacío. Una estrategia es decidir qué quieres que pase (el martes lleno), con qué dinero, en qué orden y cómo lo vas a comprobar. Llevamos restaurantes, grupos y marcas en Barcelona y, al final, siempre son estas cinco.
Por qué la mayoría de «estrategias» son listas de canales
Porque es más fácil escribir «abre un TikTok» que preguntar qué turno te falta. Las estrategias de marketing para restaurantes que se copian de un blog a otro parten del canal (Instagram, Google, la web) y no del problema, y por eso cualquier restaurante acaba haciendo lo mismo que el de al lado: las mismas fotos de platos, el mismo sorteo de una cena para dos, el mismo «síguenos para más». Lo que cambia el resultado no es la herramienta: es saber qué quieres llenar y qué te sobra.
Por eso cómo hacer marketing para un restaurante empieza por el calendario de reservas y no por el móvil. ¿Qué días están flojos? ¿Qué servicio se llena solo? ¿Cuánto te deja un comensal? Con esas tres respuestas, las cinco estrategias de abajo se ordenan solas. Sin ellas, cualquier cosa que hagas es decoración. El mapa completo, con todos los canales en su sitio, está en la guía de marketing para restaurantes; esto es la parte de «por dónde empiezo y en qué orden».
Estrategia 1: días flojos primero (presupuesto por día, no por mes)
La estrategia que más mesas mueve es la más aburrida: dejar de pagar por el sábado. Casi todas las campañas se configuran con un presupuesto mensual que Google reparte como quiere, y Google lo reparte hacia donde hay más gente buscando, que es el viernes y el sábado por la noche. Es decir, pagas para que venga gente que iba a venir igual, y el martes se queda como estaba.
Lo que hacemos es al revés: el presupuesto se pone por días y por horas, en los turnos que cuesta llenar, y se apaga en los que se llenan solos. En un grupo de cuatro locales que llevamos, movimos el dinero del fin de semana al lunes y al martes siguiendo su calendario de servicio: misma inversión total y un 31 % más de reservas entre semana en un trimestre, sin tocar el sábado. No hubo ninguna idea creativa; hubo una hoja con los turnos y un cambio de horario en la campaña. Cómo se hace, paso a paso, está en publicidad para restaurantes: por qué los martes pueden llenar igual que los sábados.
Y funciona porque en nuestras cuentas un tercio de las acciones ocurre entre las cuatro y las ocho de la tarde, cuando la gente aún no ha decidido dónde cenar: un anuncio a esa hora un martes llega a tiempo; el del sábado a las nueve llega al que ya tiene mesa.
Estrategia 2: ficha de Google al día antes que nada
Gratis y, aun así, la que más restaurantes tienen a medias. Cuando alguien busca «dónde cenar» ve un mapa con tres locales y decide con el horario, las fotos, las reseñas y el botón de reservar. Si tu ficha dice que cierras los martes desde hace dos años, no hay campaña que lo arregle.
La cifra que lo pone en su sitio: en 40 restaurantes que gestionamos, el 87 % de las acciones que salen de un anuncio son peticiones de cómo llegar, y van a parar a la ficha de Google, no a la web ni a Instagram. O sea, que incluso cuando pagas, lo que la gente mira es la ficha. Por eso va antes que cualquier otra cosa que cueste dinero: horario con festivos, categoría correcta, fotos propias hechas en servicio, la carta en texto, y todas las reseñas respondidas, también la del que puso una estrella porque llovía. Cómo dejarla al día está en SEO para restaurantes, y la ficha punto por punto, en ficha de Google de un restaurante.
Estrategia 3: contenido grabado en servicio real
La tercera estrategia es dejar de producir y empezar a enseñar. Nadie abre Instagram para ver anuncios de restaurantes, pero mucha gente, antes de reservar, abre tu perfil para ver «cómo es»: si la sala está viva un jueves, qué se come de verdad, si hay terraza. Lo que responde a eso no es una sesión con actores ni un montaje de ocho platos con música de catálogo: es lo que pasa en la sala, grabado con un móvil durante el servicio.
Los datos nos lo repiten. En un restaurante que llevamos, de 40 reels de seis meses, los que mejor funcionaron (también cuando los usamos como anuncio) fueron los que enseñaban el sitio, no los platos, y duraban entre 12 y 22 segundos; los de más de un minuto no los terminaba ni el 10 %. Un montaje de platos podría ser de cualquier restaurante; una sala llena un jueves a las dos y media solo puede ser la tuya. Qué publicar cada semana está en Instagram para restaurantes, y cómo grabarlo sin que parezca un anuncio, en redes sociales para restaurantes.
Estrategia 4: reservas directas, no solo delivery
El delivery y las plataformas de reserva traen gente, pero se quedan una parte de cada pedido y, lo que es peor, se quedan al cliente: su teléfono, su correo y la próxima vez que tenga hambre son de la plataforma. La estrategia no es salirse (en muchos barrios no se puede), sino que el camino más corto lleve a reservar contigo.
Eso significa tres cosas concretas. Que el botón de reservar de la ficha de Google, de la web y del perfil de Instagram abra el mismo motor, con enlace directo y sin páginas intermedias; que la web deje reservar desde el móvil en dos toques (lo que tiene que tener está en web para restaurantes); y que guardes, con su permiso, el contacto de quien reserva, para mandarle un mensaje al mes con algo real: la carta nueva, el menú del jueves, que han llegado las setas. Es el canal más barato por mesa que existe, y el que menos restaurantes usan; cómo montarlo está en email marketing para restaurantes.
Un dato de sala para calibrar: en Més de Vi, las reservas hechas desde Google subieron un 23 % en un año mientras bajaban las llamadas. La gente reserva donde le cuesta menos. Si donde le cuesta menos es tu ficha y tu web, el cliente es tuyo; si es una app, es de la app.
Estrategia 5: medir comensales, no clics
La quinta sostiene a las otras cuatro: saber si funcionan. Aquí el enemigo no es la falta de datos, es el exceso: Google te dará impresiones, clics y un gráfico que siempre sube; Instagram, alcance y seguidores. Nada de eso es una persona sentada en tu mesa.
Lo que miramos nosotros es cuántas personas pidieron cómo llegar, llamaron o pulsaron reservar después de ver el anuncio, y cuánto costó cada una. En nuestras cuentas, cada una de esas acciones costó 0,48 euros de mediana el verano pasado. Dos avisos para que el número no engañe: solo una de cada siete «conversiones» del panel de Google es una persona (el resto son clics a la carta y a la web), y las peticiones de cómo llegar siguen creciendo hasta un 25 % cinco días después, así que una semana no se juzga hasta la siguiente. Y después, lo único que importa: las reservas del mes contra las del mismo mes del año pasado, no contra el mes anterior.
| Estrategia | Qué pide | Cómo se mide | Cuándo se nota |
|---|---|---|---|
| Días flojos primero | Inversión en anuncios (nuestros clientes, entre 350 y 600 € al mes de media) y una revisión semanal con el calendario de reservas delante | Reservas en los turnos elegidos y coste por acción | Un trimestre |
| Ficha de Google al día | Una tarde y una hora a la semana | Cómo llegar, llamadas y reservas desde la ficha | Dos o tres semanas |
| Contenido en servicio real | Un móvil durante el servicio y una sesión al mes | Retención de los vídeos y reservas de los que se usan como anuncio | Un mes |
| Reservas directas | Un motor de reservas enlazado en ficha, web e Instagram, y una lista de clientes | Reservas directas frente a las de plataformas | Un trimestre |
| Medir comensales | Un informe al mes que hable de personas, no de impresiones | Coste por acción y reservas contra el mismo mes del año anterior | Desde el primer mes |
Las cifras de coste por acción, cómo llegar y franjas horarias salen de 40 restaurantes que gestionamos en BL Gastro durante trece semanas del verano de 2026; el +31 % es de un grupo de cuatro locales en un trimestre y los datos de reels, de un solo restaurante. Son datos propios, no una media del sector.
Qué descartar: sorteos, descuentos permanentes, vanity metrics
Igual de importante que lo que hay que hacer es lo que hay que dejar de hacer, porque todo esto compite por la misma hora libre a la semana:
- Los sorteos encadenados. Un sorteo de una cena para dos trae seguidores que quieren cenar gratis, muchos de otra provincia, y enseña a tu clientela a esperar el siguiente. Uno al año, con motivo; nunca uno al mes.
- Los descuentos permanentes. El «20 % entre semana» llena una vez y devalúa el resto: el cliente aprende a esperar la oferta. El plato que solo hay el martes enseña a venir el martes sin tocar el precio de nada.
- Las métricas de vanidad. Seguidores, impresiones, alcance, «engagement». Si el informe que te dan no dice cuánta gente pidió cómo llegar, llamó o reservó y cuánto costó cada una, no es un informe: es un folleto. Las seis preguntas que hacerle a quien te lo vende están en cómo elegir agencia de marketing para restaurantes.
- Empezar por lo caro. Anuncios antes de tener la ficha al día y una web que reserve es pagar por mandar gente a una puerta cerrada. El orden de los canales, con lo que pide cada uno, está en marketing digital para restaurantes.
Caso: +31 % de reservas entre semana en un trimestre
El grupo tiene cuatro locales en Barcelona y el mismo problema en los cuatro: viernes y sábado llenos, lunes y martes a medias. Hasta entonces, la campaña de Google tenía un presupuesto mensual y Google lo gastaba donde más búsquedas había, que era el fin de semana. Es decir, el dinero pagaba por mesas que ya estaban vendidas.
Lo que hicimos no tiene nada de ingenioso: una hoja con el calendario de servicio de cada local, el presupuesto repartido por días y horas hacia el lunes y el martes, local a local (porque el martes flojo de uno no es el del otro), y la misma inversión total. Apagamos el sábado. Tres meses después, un 31 % más de reservas entre semana, con el fin de semana intacto. Lo que el grupo había estado pagando como «marketing» era, en realidad, una subvención a su mejor día.
Los canales eran los mismos antes y después; lo que cambió fue la pregunta: no «dónde anunciarnos», sino «qué turno queremos llenar». Cómo hacer esa hoja está en el plan de marketing para restaurantes.
Preguntas frecuentes
Antes de elegir estrategia
¿Cuál es la mejor estrategia de marketing para un restaurante?
La que apunta al turno que te falta. Para la mayoría de locales es gastar en los días flojos y no en el sábado, con la ficha de Google al día antes de pagar nada. En un grupo de cuatro locales eso supuso un 31 % más de reservas entre semana en un trimestre, con la misma inversión.
¿Cómo hacer marketing para un restaurante sin presupuesto?
Ficha de Google completa y con todas las reseñas respondidas, fotos y vídeos propios hechos durante el servicio, y una lista de clientes a la que escribir una vez al mes. Las tres cuestan tiempo, no dinero, y son el suelo de todo lo demás.
¿Funcionan los descuentos y los sorteos para llenar un restaurante?
Llenan una vez y enseñan al cliente a esperar el siguiente. Funciona mejor dar un motivo real para venir un día concreto (el plato que solo hay el martes) sin tocar el precio de nada.
¿Cuánto tarda en notarse una estrategia de marketing en un restaurante?
La ficha de Google, en dos o tres semanas; los anuncios por días, en un trimestre, que es el mínimo para juzgar nada en hostelería: un mes tiene festivos, otro lluvia y el tercero un puente. Y se juzga en reservas contra el mismo mes del año pasado, no en clics.